Кейс: какой визуал карточки товара поможет продать товар на OZON

Контекст ситуации

Селлер OZON выставил на продажу новый трендовый товар — акульи кигуруми. Это костюмы во весь рост в виде животных или героев поп-культуры. Выглядят так: 

Бизнес заказчика перепродажа, цены средние по сегменту, поэтому выигрывать борьбу за внимание демпингом нерентабельно. Селлер решил выделиться среди других предложений с помощью креатива и простимулировать интерес к товару рекламой. За креативными визуальными материалами обратились ко мне.

Запрос звучал так: «С акулой можно вообще что-нибудь придумать? Нам бы повысить продажи, мы просто не понимаем пока как. Скорее всего, мы будем делать рекламные посевы, но нам нужно видео какое-то такое, чтобы зацепило, и нормальные фотки».

В кейсе — пример работы, когда за счет анализа целевой аудитории и креативного подхода к визуалу удалось продать партию товара за неделю после запуска в продажу. Будет полезно для селлеров, которые повторить такой опыт у себя.

Результаты

Распродали весь товарный запас за неделю

Отзыв заказчика

Что мешало продажам

Изначально заказчик самостоятельно подготовил карточки товара. Что с ними не так?

Нет целевой аудитории

В визуальной коммуникации нет покупателя., а вместо него абстрактные изображения акулы. Намного сложнее продать товар, если его демонстрация сконцентрирована сама на себе. И намного легче, если в рекламных коммуникациях люди видят себя.

Костюм продается в двух размерах на рост 140 — 150 см (S) и 165 — 180 (М). Такие размеры подходят либо для большого ребенка, либо для девушки. Фасон специфичен, строю теорию, что мужчины, скорее всего, не будут покупать себе такую вещь.

Следовательно, наша целевая аудитория — девушки и взрослые дети. Детей, на первом этапе, решаем не использовать, потому что девушки платежеспособнее.

Решение

Использовать в рекламе и карточке товара образ девушки. В роли модели выступила я. Вот что получилось. 

Нет эмоциональных сценариев потребления

У заказчика нет возможности привлечь внимание к товару за счет демпинга, цены на уровне других селлеров. Самый лучший прием, чтобы обойти это ограничение — это добавить эмоциональных сценариев потребления товара.

Когда польза от покупки перевешивает затраты, клиент соглашается с ценой и оформляет заказ. Если в визуальную презентацию товара добавить сценарий, где наглядно и эмоционально показать пользу от покупки, то это позитивно влияет на конверсию.

Решение

В креативе мы обыграли ситуацию с парой, когда девушке стало грустно, а ей купили забавный костюм. В этой акуле они стала милой, прекрасной, а жизнь заиграла новыми красками. 

Не передает размеры 

Инфографика на белом фоне не передает размеров изделия. Непонятны пропорции, а чтобы узнать характеристики, нужно проваливаться в размерную сетку. Все это добавляет лишних действий покупателями, вносит сумятицу и, как следствие, снижает конверсию карточки.

Решение

Сделать фотографии на фоне известного объекта — мебели. Относительно мебели можно сделать выводы о пропорциях и размерах изделия.

Как проходила съемка 

Согласовали креатив, подписали договор и приступили к съемкам.

Как это происходит? Мы заранее бронируем день и время съемок. Большая часть заказчиков не находят со мной в одном городе. Поэтому на съемки я беру ноутбук и настраиваю фотоаппарат на автоматическую выгрузку всех фотографий сразу в облако. Так заказчик находясь со мной онлайн сразу видит результат, может дать замечаний или подметить удачные ракурсы.

Заказчик, обращаясь ко мне, не покупает кота в мешке, а контролирует процесс съемок, чтобы получить ожидаемый результат.

После фотосессии обрабатываю фотографии. Обычно, в течение 3-5 рабочих дней заказчик получает готовые материалы. 

Результаты

После обновления карточки, селлер распродал весь запас костюмов за неделю. Раскупили даже без рекламы — заказчик просто не успел ее купить. 

Меня зовут Ксения, я креативный фотограф. С помощью моих фотографий бизнес рассказывает о своих товарах, услугах и побеждает в конкуренции за внимание. Снимаю предметку, репортажи, контент для соц.сетей, food-съемку.

Моя особенность — маркетинговый бэкграунд. По образованию маркетолог и 8 лет отработала в маркетинге. Знаю, как проанализировать целевую аудиторию, чтобы узнать ее мотивы к покупке. Это помогает показать в кадре то, что нужно для привлечения внимания покупателей.

Ко мне часто обращаются с запросом «Хочу визуал для бизнеса, но нет идей, как это сделать». В таком случае помогаю заказчикам придумать креативную концепцию: провожу глубокие интервью, собираю референсы визуала, предлагаю несколько вариантов на выбор. Если нужно, поберу студии, закажу реквизит, найду подходящих моделей.

Работаю по договору в статусе самозанятой. Предоставляю акты, чеки, переход авторских прав.

Оставляйте заявку сейчас: мы обсудим концепцию, выберем локацию для съемок, подберем время, чтобы уже через неделю у вас на руках был подходящий визуал.